Händlertag in Krefeld

Mascus, der größte Online-Marktplatz für gebrauchte Bau- und Landmaschinen, hatte im Oktober zahlreiche Marktteilnehmer einmal mehr zum Händlertag geladen. Im Canon Convention Center in Krefeld informierten unterschiedlichste Referenten im Zusammenhang mit der Digitalisierung der Branche über drängende Fragen einer Neuorientierung und die vielfältigen Chancen, die sich aus dieser Transformation ergeben.

Den Auftakt der Vortragsreihe markierte Netzökonom und Hochschuldozent Holger Schmidt von der TU Darmstadt, der in seinem Beitrag die Aufmerksamkeit der Veranstaltungsteilnehmer auf die Verlagerung zukunftsbestimmender Innovationen von der Ebene technologisch ausgefeiltester Produkte auf die Ebene der Plattformen lenkte. Sieben der weltweit zehn größten Unternehmen seien diesem Bereich zuzuordnen. Um sich für die Zukunft zu rüsten, so sein Tenor, müssten sich deutsche Unternehmen auf neue Geschäftsfelder begeben und dabei ihre Scheuklappen abwerfen. Amazon zum Beispiel erwirtschafte den weitaus größeren Teil seines Gewinns durch die Zusammenarbeit mit Fremdhändlern. Zusammenarbeit statt Abgrenzung laute das Gebot der Stunde. Außerdem könne man derzeit ausmachen, so Schmidt, dass, nachdem die Marktdurchdringung der Plattformen im Consumerbereich nahezu abgeschlossen sei, die wichtigsten Akteure derzeit begännen, sich auf den B2B-Bereich zu fokussieren. Viel Zeit, so die glasklare Schlussfolgerung, bliebe der hiesigen Industrie also nicht.

Bomag Used Equipment

Dirk Windeck, Leiter des Geschäftsbereichs Gebrauchtmaschinen bei Bomag, legte die vielfältigen Herausforderungen dar, die sich für den von ihm verantworteten Unternehmensbereich aus der Erweiterung des Gebrauchtmaschinenparks um Vorführmaschinen sowie andererseits der Integration von Gebrauchtmaschinen in den Mietpark ergeben. Insbesondere die Einführung einer zweiten Stufe der am Markt sehr erfolgreichen und mit zum Teil weitreichenden Garantieleistungen verknüpften Qualitätszertifizierung habe eine umfangreiche Gewinnung zusätzlicher Daten und deren Management erforderlich gemacht. Dazu gehöre ebenso die Erhebung von Daten aus den Werkstätten zur Einschätzung der Garantiefähigkeit wie auch die kontinuierliche Marktbeobachtung zur Quantifizierung der für eine Maschine erzielbaren Preise. Zugleich habe man zur optimalen Verwertung dieser Daten die Entwicklung einer App mit datenbankgestützter Gebrauchtmaschinensuche in Auftrag gegeben sowie eine Facebook-Kampagne zur Steigerung der Reichweite angeschoben.

Swecon

Welch große Chancen die Digitalisierung bei der Erweiterung des Geschäftsmodells vom Maschinenverkäufer bzw. -vermieter hin zum Anbieter eines umfassenden Services eröffnet, führte Frank Koslowski, Swecon-CIO, am Beispiel seines Unternehmens aus. Unter dem Titel „Licht ins Dunkel bringen – Vorteile durch Datentransparenz/Digitalisierung im Vertrieb und der Bewirtschaftung des Maschinenbestandes“ berichtete er von Swecons erfolgreich vollzogener Umstellung von einer reaktiven zu einer aktiven Arbeitsweise. Eine Schlüsselfunktion wäre dabei der Einführung eines ERP-Systems zugekommen, das sowohl Maschinendaten wie Kraftstoffverbräuche oder Fehlermeldungen erfasst, als auch in Form von Softwareupdates oder Reparaturanleitungen Input vom Hersteller erhält und zugleich Reparatur- und Mietanfragen der Kundenportale integriert. Auf dieser Basis sei nun beispielsweise eine proaktive Wartungsplanung oder ein proaktives Monitoring möglich, das Maschinenbetreibern wertvolle Hilfestellung etwa zur nachhaltigen Optimierung des Maschineneinsatzes bietet, aber auch ermögliche, Volvo-Monteure vor Ort durch einen Operator zu unterstützen.

Etventure

Wie ein Unternehmen die anstehenden Herausforderungen bewältigen und dabei neue Wege finden kann, dafür hatte im Anschluss Peter Feldmeier ein anschauliches Beispiel im Gepäck, der gemeinsam mit der Etventure etablierte Industrieunternehmen sowohl bei ihrer digitalen Transformation als auch beim Aufbau neuer digitaler Geschäftsmodelle unterstützt, und sich dabei die Methodik der Start-ups zu eigen macht. Am Beispiel der Firma Putzmeister schilderte Feldmeier anschaulich, wie sich nach Analyse der Ausgangssituation des Unternehmens mit dem Angebot einer Maschinenvermietung sehr schnell ein mögliches neues Geschäftsfeld herausschälte. Dieses wurde als „Pumpnow“ durch Etventure sehr kurzfristig über die in der Branche üblichen sogenannten „agilen Methoden“ einem Test auf dem Markt unterworfen und letztlich binnen weniger Monate am Markt etabliert.

RTS Rieger Team

Einblicke in die Entwicklung einer Markenidentität unter Nutzung plattformgestützter Marketinginstrumente gewährte daraufhin auch Matthias Heft, CDO der RTS Rieger Team Werbeagentur, und fokussierte darauf, der eigenen Marke einen Sinn zu geben, der über die angebotenen Produkte hinausweist. Neben dem Gebrauch der bei der Ansprache von Consumern bewährten Methoden auch im B2B-Marketing plädierte er für die Nutzung von Plattformen wie Xing oder Linkedin und mahnte dabei auch, die Möglichkeit der Nutzung der WhatsApp-Business-App zu prüfen, die insbesondere kleineren Unternehmen einen direkten Benefit beim Aufbau eines Kundennetzwerks biete.

Ritchie Bros. Auctioneers und Mascus

Gegen Ende der Veranstaltung führte Frank Birzele, Strategic Account Manager bei Ritchie Bros. Auctioneers, vor Augen, wie das eigene Unternehmen im Laufe der letzten Jahre sein Kerngeschäftsfeld um digital angebundene relevante Zusatzdienstleistungen wie Inspektion, Abwicklung von Export-/Importformalitäten oder die Bereitstellung von Finanzierungs- und Transportlösungen erweitert und so ein umfangreiches Portfolio geschaffen hat.

Abschließend stellte Michael Radwe, Mascus Senior Sales Manager, die zahlreichen Möglichkeiten von Mascus vor, Maschinenhändler bei der Digitalisierung zu unterstützen, und zeigte damit zugleich konkrete Wege auf, die gesetzten Impulse des Tages auf das eigene Unternehmen herunterzubrechen. Das Angebot beginnt mit der Erstellung eines Webshops im jeweils eigenen Corporate Design, setzt sich unter anderem fort über Tools zur Vermietung des Maschinenparks, den Einsatz einer Inspektions-App oder das Schalten von Bannerwerbung auf den Seiten von Mascus und erstreckt sich letztlich bis zur Bereitstellung eines Lagerverwaltungssystems und eines Publishing-Tools zur Erstellung von Prospekten und Katalogen.